Мы обозначили основное, на чем может заработать ресторан при организации банкетов — и на выезде, и в заведении. Поговорим о том, кто будет продавать эту услугу, ведь в конце концов именно от этого зависит успех продажи банкетов.
Тема апрельского (2013) номера журнала «РесторановедЪ»: «Лето: площадки, беседки, банкеты!»
Продажа банкета — как и любая продажа — это отдельная работа, требующая специализации и знаний, и умений.
Сегодня в среднестатистическом ресторане кто только не продает банкеты — администратор, управляющий, официант, хостес, которая сняла трубку телефона… И кажется, что в этом случае ни один банкет из ресторана не уйдет — кто-нибудь его да «поймает». Специалисты считают, что эта схема имеет как минимум два недостатка: во-первых, персонал, схвативший трубку и пытающийся договориться о банкете, априори перестает на это время заниматься своими прямыми обязанностями; и во-вторых, банкет продается некачественно — потому что ни одного способа увеличить его стоимость хостес не знает. А часто этого не знают ни официант, ни администратор, ни управляющий заведением.
Потому что продажа банкета — как и любая продажа — это отдельная работа, требующая специализации и знаний и умений.
— Официант, который продает банкет, оказывает некачественную услугу, — утверждает Оксана Сергеева. — Потратьте свое время и деньги на обучение двух-трех сотрудников, чтобы они четко понимали, как продавать эту услугу. В ее продаже есть большие особенности! Они должны совершенно точно понимать, что ваш ресторан может сделать и чего он сделать не может. Здесь, как нигде, важно не говорить клиенту «нет» — потому что велика вариативность предложения.
Такого сотрудника можно подготовить и самостоятельно, внутри заведения, но специалисты рекомендуют отправить его на внешний тренинг по продажам: люди должны видеть наглядно, как это происходит в других местах, возможно, в заведениях более высокого уровня.
Конечно, для этого нужно провести оценку своего персонала, чтобы понять, кто способен это делать, потому что не каждый администратор ресторана может начать продавать. Считается, что менеджер по продажам должен пройти долгий этап становления, поработать в кейтеринге официантом — не должен. Он должен уметь одно-единственное — продавать. Потому что именно это будет входить в его обязанности, а не умелая сервировка стола и не правильная подача горячего блюда.
Однако чтобы этот сотрудник действительно качественно продавал банкеты, у него должна быть четкая мотивация.
— На то, чтобы продавать, человека можно замотивировать исключительно деньгами, — считает Оксана Сергеева. — И сделать это можно, только предложив ему процент с валовой продажи — и это выгодно человеку, он будет продавать как можно больше банкетов, но не всегда выгодно ресторану, потому что человек в его доходности не заинтересован. Второй путь — платить процент от доходности. Оплата здесь, безусловно, будет выше, но при этом данный сотрудник будет абсолютно замотивирован на повышение доходности каждого конкретного мероприятия.
Единственное, чего не стоит делать, если ресторан действительно хочет повысить прибыль, — заставлять администратора на ставке еще и продавать банкеты. Он не станет продажником и перестанет быть администратором.
