Основных интересов франчайзи во франчайзинге два: он покупает готовый бизнес (а франчайзинг — это продажа именно бизнеса) с прогнозируемым результатом и получает те условия, которые не смог бы получить, не находясь в системе. Конечно, главной ошибкой начинающих франчайзи является отношение к этому бинесу как к собственному. Однако попросту недальновидно, отдавая свои деньги и покупая франшизу, не использовать все преимущества этой франшизы: тогда незачем платить франчайзеру, проще открыть собственный ресторан и учиться на своих ошибках.
Если у вас есть деньги и вы готовы их куда-то вложить — например, купить готовый бизнес, — эксперты рынка советуют задуматься о том, что продавец, у которого вы планируете его приобрести, возможно, и продает-то его лишь для того, чтобы решить свои финансовые проблемы. Так быть не должно!.
До приобретения прав развития по модели франчайзинга того или иного бренда специалисты рынка рекомендуют расспросить подробно правообладателя (а лучше и его существующих партнеров-франчайзи) не только об экономической эффективности модели, но и о том, какие ресурсы выделяются для поддержки франчайзи, какова стратегия развития системы, насколько успешно правообладатель сотрудничает и взаимодействует со своими партнерами по франчайзингу.
Проверьте финансовое положение франчайзера
Но в том-то все и дело, что человек, покупая франшизу, должен купить именно отсутствие ошибок. Потому что его франчайзер должен был до этого сам пройти весь этот путь, совершить все ошибки, записать их, проанализировать и — самое важное — больше никогда не совершать. И когда он представляет свою модель, главное — чтобы в ней не было заложено тех ошибок, которые он когда-то совершил: собственно, именно за это ему и платят. Другое дело, что потенциальному франчайзи нужно вовремя выяснить, какие на самом деле цели преследует конкретный франчайзер: развитие бизнеса — или же несколько иные.
— Иногда компания принимает решение развиваться по модели франчайзинга тогда, когда у нее возникают проблемы с собственным бизнесом, — говорит Светлана Князева. — Это не очень хорошая компания и не очень хорошая ситуация. Но она встречается довольно часто. Поэтому для тех, кто собирается стать франчайзи, я настоятельно рекомендую проверить финансовое положение франчайзера: есть у него деньги или их нет, стабильное у него положение или не очень и куда он в принципе собирается идти дальше.
Бывают другие ситуации, когда франчайзер начинает продавать свой бизнес, не открыв при этом ни одного ресторана: он называет его в этом случае не «бизнес», а «бизнес-идея». Светлана не рекомендует брать франшизу и у этого франчайзера: все свои проблемы по внедрению данной модели такой франчайзер пытается решить за счет франчайзи.
— В том, что люди хотят продать свои бизнес-идеи, которые пока у них только в голове, нет ничего плохого. Просто это не франчайзинг, — объясняет Князева. — Франчайзинг — это отработанная модель: пусть не на тысяче предприятий, а только на двух-трех или даже на одном, — но она все равно показана в действии, в работе, поскольку только тогда можно говорить о каком-то прогнозируемом результате.
И хотя на самом деле нет универсального ответа на вопрос, сколько предприятий должно быть открыто у франчайзера перед тем, как запускать франчайзинг, одно должно быть точно! Более того, это одно предприятие должно проработать как минимум больше года, а желательно — несколько лет. Потому что если вы собираетесь вкладываться в него на 5, 10, а то и 15 лет, то было бы здорово понять, а что будет с этим проектом через те самые 5 лет?
Впрочем, иногда для франчайзи даже полезно, если фирма-франчайзер — новичок на рынке франчайзинга и не может похвастаться несколькими годами успешной работы заведения. Тогда эксперты рынка советуют франчайзи потребовать для себя как минимум более легких условий — например, дополнительных инвестиций в региональную рекламу или первый год без оплаты паушального взноса и роялти. В конце концов, ведь именно на этом франчайзи учатся создавать собственную сеть!
Проверьте регистрацию товарного знака
Он должен быть обязательно зарегистрирован. Эксперты рынка предостерегают покупать какие бы то ни было бренды, которые франчайзер не собирается регистрировать и получать свидетельство, чтобы защищать своих франчайзи.
— Потому что в договоре коммерческой концессии — обращайте на это внимание! — должны быть прописаны обязательства франчайзера на те случаи, когда третьи лица предъявляют вам требования в связи с использованиет товарного знака, — подчеркивает Светлана Князева. — При этом обязательна компенсация всех расходов.
Выясните, что закладывается в паушальный взнос
— Паушальный взнос — это оплата за некий опыт, который передается изначально, — объясняет Владимир Матюхин. — Если он оформлен правильно и красиво, позволяя создать такие же рестораны, какие уже успешно действуют у франчайзера, то этот опыт действительно имеет цену и его можно продавать и покупать за деньги. Но прежде всего нужно выяснить, что именно закладывает франчайзер в этот взнос.
— Иногда бывает, что обучение франчайзи должен оплачивать отдельно, выезд франчайзера — отдельно, и т. д. и т. п. — он должен будет за все это платить помимо паушального взноса, — обращает внимание Светлана Князева. — Франчайзи, всегда уточняйте, за что вам придется платить, прежде чем подписываться под какого-то конкретного франчайзера! Потому что в договоре будет написано, что в паушальный взнос не входит ничего, — это да.
Но на самом деле в него входит очень большой комплекс услуг, которые должен предоставить франчайзер — включая обучение, выезд, оценку помещения, оценку региона, мониторинг на месте строительства и прочее. Кстати, дизайн-проект не всегда включается в паушальный взнос: обычно франчайзи самостоятельно разрабатывают дизайн-проект и делают техзадание на проектирование в рабочем порядке. Но в ряде случаев, особенно для первых ресторанов, франчайзер берет на себя по крайней мере разработку плана расстановки оборудования и технического задания на проектирование. Все это выясняйте заранее, задавая очень конкретные вопросы франчайзеру.
Еще один очень интересный совет, данный опытным экспертом рынка: попробуйте проговорить с франчайзером всю сумму инвестиций, а потом сказать, что вы предполагали потратить на бизнес намного больше. Послушайте, что вам после этого скажут, и сделайте свои выводы.
Уточните, на какой срок заключается договор коммерческой концессии
— Я видела договоры, которые были заключены, например, на один год, — говорит Светлана Князева. — Возможно, это тоже когда-то было принято, но основной принцип по данному вопросу таков: договор заключается на такой срок, чтобы у франчайзи была возможность вернуть свои деньги и еще какое-то время зарабатывать. Поэтому если вы видите, что с вами хотят заключить договор на три года, а срок окупаемости тоже стоит три года — лучше такой договор не подписывать: таким образом вы просто финансируете франчайзера. В договоре обычно не прописываются возможности его расторжения по инициативе франчайзи. Более того, как правило, по договору у него нет даже возможности закрыть ресторан — обращайте на это внимание.
Договаривайтесь о системе поставок
Человек, покупающий бизнес, должен понимать, что если он отдает 5% роялти, то они к нему возвращаются каким-то другим образом. И в данном случае основные вопросы звучат так: насколько правильно франчайзер управляет своей базой поставщиков, насколько он может получить правильные условия и — обязательно! — насколько он отработал систему поставок, чтобы франчайзи без нахождения в этой системе не смог бы взять по той же цене эти же продукты.
И McDonald, s, и «Сабвэй», прежде чем выйти на какой-либо рынок, сначала обдумывают систему поставок. И если по какой-то причине она невозможна, на этот рынок они не идут.
