ДОРОЖНАЯ КАРТА БИЗНЕСА
Сергей, Вы — сертифицированный проджект-менеджер: что это означает применительно к ресторанному бизнесу?
— У меня несколько компаний — проектно-строительная компания, фабрика дизайнерской мебели и декора. Лично я занимаюсь управлением инвестиционных проектов в сфере строительства — реализацией ресторанов под ключ (и магазинов, поскольку работаю еще и с ретейлом). Практикую комплексный подход, от идеи и создания маркетинговой и дизайн-концепции до инженерной проекции отделочных работ и комплектации заведения. В мой функционал входит полный подбор команды, ее координация, координация работ всех подрядных компаний, бюджетирование, финансовое моделирование, графики работ, комплектация, управление рисками и как кульминация — открытие.
То есть теоретически человек может к Вам обратиться и больше, условно говоря, ни о чем не беспокоиться?
— Совершенно верно. Я уже порядка 15 лет закрываю все потребности при открытии торговой точки или ресторана.
А если Вы реализовали ресторан под ключ, владелец Вам доверился, вложил деньги, а этот ресторан «не взлетел». Вы както отвечаете за это или просто открываете, а инвестор там уже что хочет, то и делает?
— Непосредственно операционной деятельностью я не занимаюсь. Когда создается маркетинговая концепция и дизайн-концепция, мы просчитываем бизнес-модель. А бизнес-модель — это определенная дорожная карта, которой потом нужно придерживаться в операционной деятельности, анализируя свои финансовые показатели по среднему чеку, по оборачиваемости столов, отсутствию стопов в меню и тому подобному. И если операционная деятельность ведется правильно, владелец заведения выходит на тот срок окупаемости, который заложен в эту бизнес-модель.
АНАЛИЗ КОНЦЕПЦИИ
А отвечаете ли Вы за правильный подбор концепции? Ведь с ней можно ошибиться, открыв ресторан не в том месте и не в то время.
— Мы с нашей командой, экспертами, аналитиками и инвестором или его представителем (стейкхолдером) собираем все необходимые для анализа данные, проводим анализ и рекомендуем формат, который может быть успешен в данный момент и в данной локации. Для этого нужно учитывать экономические и политические факторы, окружающую среду и прочее. Но при этом, конечно, нужно понимать, что мы всё же не «золотой ключик» и всегда есть финансовые, предпринимательские риски, о чем мы также предупреждаем. Ведь существуют, к примеру, градостроительные планы, которые иногда не учитывают, а они могут помешать развитию проекта; происходят события, о которых мы просто не можем заранее знать. Но в целом перспективу ресторана всё равно вполне возможно проанализировать и посмотреть.
Говоря о событиях, которые невозможно прогнозировать, Вы имеете в виду пандемию и начало СВО?
— В том числе и их. Но пандемию рестораторы использовали как возможность обновить свои заведения. А с началом СВО ситуация другая: тогда весь бизнес выбрал выжидательную позицию, потому что люди не понимали, что происходит и что будет завтра, и ни во что не вкладывались. И если раньше предприниматели строили модели на 3–5 лет, то сейчас многие перешли на краткосрочное планирование. Кроме того, эти события научили людей формировать определенную финансовую подушку и диверсифицировать свой бизнес.
УСПЕХ КРОЕТСЯ В МЕЛОЧАХ
В связи с этим: как изменилась работа с инвестором? Насколько глубоко он сейчас погружается в проекты?
— Я всегда стараюсь максимально погрузить первых лиц в самые ключевые моменты. Для нас это проектирование, ведь это та книга, по которой дальше поедет весь проект. Потому что, если мы неправильно спроектируем, неправильно выстроим дизайн-концепцию и всё остальное, то вы же понимаете, какой результат получится? А дальше инвестор или его представитель-стейкхолдер переходят в наблюдательную позицию.
А если не хотят переходить?
— Так бывает. Иногда инвестор говорит: «У меня есть брат (сват, друг), он занимается проектированием системы вентиляции: давайте его возьмем». Начинаешь обсуждать с этим братом, что он делал. Оказывается, он производил монтаж вентиляционных систем на заводах, в торговых центрах, медицинских учреждениях. У него действительно большой опыт , но я специализируюсь на сегменте HoReCa (отели, рестораны, кафе) и ретейл (магазины). А это две индустрии, деятельность которых направлена на создание удобства и комфорта для людей. Другими словами: если тебе не дует в ресторане, то ты никогда не заметишь, что над тобой располо жено мно жество инженерных сетей. А если кондиционер дует , то ты пересаживаешься или ух одишь, независимо о т того, вкусная там еда или нет .
Человек не из нашей сферы иногда не понимает таких мелочей, а у нас успех реально кроется в мелочах. Во т , говорит опытный инженер, никогда не работавший с ресторанами, я же правильно проложил кабель. Да, правильно, но здесь он б удет мешать дизайну: здесь красивая мозаика, или роспись, или еще что-то — а тут твой кабель. Понимаете?
Конечно.
— И потом всё равно придется либо кабель переносить, либо интерьер переделывать. А моя философия в том, что каждая деталь в ресторане должна приносить прибыль, а не обременять впоследствии заказчика на не удобства, на лишние операционные затраты. Во т это я и доношу до инвестора, причем зачастую в письменном виде, в определенных нами каналах связи.
ДИЗАЙНЕР В СВЯЗКЕ С ПРОЕКТИРОВЩИКОМ
То есть Вы видите, не просто как уложить все инженерные коммуникации, а еще и как их красиво вписать в ресторан?
— Совершенно верно. Любого инженерного проектировщика мы связываем с дизайнером, чтобы в результате получилась единая картина ресторана. Потому что зачастую проектировщики вообще не знаю т , что за ресторан здесь должен быть и как выглядеть. Им никто этого не об ъясняет , и они работаю т , как умею т , без учета конкретного места. Соответственно, получается не совсем то, что было задумано изначально.
А у Вас проектировщики и дизайнеры работают в связке, так?
— Да. Это позволяет сразу разрабатывать дизайн-проект экономически эффективным для работы инженерных сетей. Ведь дизайнеры об этом тоже обычно не думают. То есть при строительстве ресторанов дизайнер очень часто размышляет о своей «красоте», а инженерпроектировщик о своей. Но сейчас есть множество декоративных и недекоративных элементов, которые можно изначально заложить в дизайн, сразу обозначая инженеру все необходимые критерии — конкретную высоту проводок, требования по прокладке электрики и так далее, — и с учетом этого проводить коммуникации.
Есть разные решения, которые можно заложить на берегу, сэкономив на очень многом. В совокупности это дает большой экономический эффект, что, я думаю, крайне важно для проекта и для инвестора.
ЭКОНОМИЯ ИНВЕСТИЦИЙ
По большому счету, Вы оптимизируете деньги инвестора, я правильно понимаю?
— Именно так. Меня привлекают, когда договор аренды только начинает согласовываться с собственником помещения, и моя задача — в первую очередь отстоять интересы инвестора. Это касается даже торговых центров, где, как кажется, все правила игры давно определены и точки расставлены. Были случаи, когда мы приглашали государственного специалиста, который разъяснял представителям ТЦ, что в нем возможны определенные виды открытого огня при соблюдении конкретных условий по пожарной безопасности.
И торговый центр позволяет открывать ресторан с открытым огнем?
— Да. Когда мы вместе с инвестором и с технической службой ТЦ собираем все данные воедино, то уже на этом этапе большой пул финансовых задач можно переложить со своих плеч на плечи торгового центра или существенно облегчить их. То же самое касается внешних подрядчиков: моя задача заключается в обеспечении конс олидированной работы всей цепочки, и в результате мы облегчаем финансовую сторону инвестиционного проекта в целом.
ФОКУСИРУЕМСЯ НА ПРИБЫЛИ
Вы хотите сказать, что можете преодолеть сопротивление столь большой и неповоротливой структуры, как торговый центр?
— Вот еще один реальный кейс. Ресторан нах одится в центре ТЦ, и наша задача — разместить кондиционеры. Наружные блоки для этого предложили установить на кровлю, и чтобы это сделать, нужно сварить металлическую раму, усилить крышу и прочее. Таким образом все требования торгового центра будут соблюдены, но инвестор попадет на большие деньги. Мы собрались, немного поштурмили с нашими проектировщиками и с привлеченными экспертами, разобрали по косточкам все строительные нормы и правила и нашли законное рабочее решение, позволяющее установить наружные блоки внутри торгового центра.
То есть кондиционер остался внутри?
— Да. Одну большую систему кондиционирования мы разделили на две поменьше, а для крепления этих блоков предусмотрели внутренний каркас. Тем самым трасса кондиционеров и, соответственно, их стоимость уменьшились, потому что, чем длиннее трасса, тем доро же кондиционер, да и проек т в целом.
И именно в таком подх оде — наше о тличие о т подх ода многих других компанийпроектировщиков: мы не соглашаемся сразу, что решение единственное и другое невозможно. Мы начинаем думать, работать и обязательно нах одим правильное для вс ех решение, позволяющее экономить деньги инвестора и фокусироваться на прибыли. В одном из моих кейсов оптимизация по проекту составила порядка 11 млн рублей — 11,8% о т инвестиционного бюджета. Это очень большая сумма.
И огромная работа. Она проводится постоянно?
— Оптимизация инвестиционного бюджета начинается задолго до создания дизайн-концепции или маркетинговой концепции. Она начинается на этапе переговоров, на этапе подбора помещения, потому что очень важно учитывать все те «мелочи», о которых я говорил и которых в нашем бизнесе на самом деле не бывает. В результате, если мы правильно подобрали локацию и правильно открыли в ней ресторан, все небольшие сэкономленные суммы складываются в приличную сумму на выходе.
Я знаю случаи, когда ресторатор уже строил заведение, понадеявшись на свой опыт, и в процессе выяснялось, что для работы кухни не хватает киловатт: например, нужно 50, а там 40. И люди потом просто попадали в кассовый разрыв, а кто-то вообще не смог открыться. В другом проекте было неправильно определено сечение вентиляционной шахты, что привело к переделке всего проекта технологии кухни.
ВСЕГДА МОЖНО ДОГОВОРИТЬСЯ
Бывает, что инвесторы настаивают на своем — мол, хочу только так, потому что, условно, жене нравится?
— Инвесторы чаще всего — это люди бизнеса, уже определенно сложившиеся и понимающие, что они хотят от ресторана. У них нет никаких позывов типа того, что что-то кому-то нравится или не нравится.
Подобное иногда проскальзывает у начинающих бизнесменов. Но большинство достаточно интеллектуально развиты, умеют и слушать, и слышать, и прислушиваться. Они не говорят тебе: «Делай только так!» Они спрашивают: «А почему ты так считаешь?» А иногда и не спрашивают, потому что, когда я реализую проект, я обосновываю, чем руководствуюсь и почему считаю, что нужно делать именно так.
То есть в основном всегда можно договориться и найти компромисс?
— Да, в бизнесе, уже не осталось тех представителей, когда «пришел, увидел, победил». Сейчас люди договариваются.
Инвесторы по-прежнему хотят вкладываться в ресторанный бизнес или после пандемии и начала СВО предпочитают что-то другое?
— Хотят. Особенно опытные рестораторы — они вкладываются в этот бизнес, развивая ресторанный рынок и улучшая мир в целом. Ведь красивые рестораны, я считаю, делают мир вокруг тоже красивее.
Беседовала Светлана Куликова
Эксперт
Сергей Шушпанов
