Мария Искусных строила успешную карьеру в банке, но 10 лет назад решила кардинально сменить сферу деятельности и начать развиваться в ресторанном бизнесе. Первым проектом была небольшая пончиковая около Курского вокзала, а сейчас Мария владеет собственной сетью корнеров «Тайцы» и запускает франшизу, также является бизнес-консультантом и управляющим партнером в нескольких крупных гастрономических проектах в Москве и за ее пределами.
КОНСАЛТИНГ И ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ РЕСТОРАНОМ: ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ
Мария, чтобы стать успешным консалтером, обязательно ли быть ресторатором?
Многие считают: если у тебя нет бизнеса, который гремит на всю страну, ты не можешь называть себя ресторатором. Я думаю, что ресторатор — это тот, кто прошел собственный уникальный путь в этой сфере от идеи до успешного развития, независимо от масштаба проекта. Пусть он не вложил миллионы, но он создал что-то свое, открыл собственный бизнес, ведет его и добивается положительных результатов.
Также некоторые думают, что нельзя стать консалтером в ресторанной сфере, не будучи ресторатором. На самом деле, я знаю много преподавателей и бизнес-консультантов, у которых никогда не было своего заведения, но многие из них работали по найму. Это тоже неплохо. Есть эксперты, которые никогда не были рестораторами, но они глубоко погружены в свою специальность и, например, на своем опыте видели работу ресторанов изнутри. При этом они умеют анализировать, систематизировать знания и опыт, делать правильные выводы.
Однако, мне ближе другой путь: я считаю, что каждый должен иметь основную сильную сторону, но при этом мыслить широко, видеть и понимать все процессы в совокупности. Поэтому, иногда именно из рестораторов получаются более сильные консалтеры, чем из наемных сотрудников с узким профилем. Например, мой основной профиль — это финансы, поэтому в работе я делаю выводы на основании цифр, ведь мы вкладываем в бизнес не только душу, но и деньги. При этом я всегда смотрю на ресторан, как на единый организм и четко понимаю все последствия того или иного решения, принятого на основании цифровых данных.
С чего началась Ваша ресторанная деятельность?
Она началась почти 10 лет назад. И по иронии судьбы я открыла пончиковую на Курском вокзале.До этого еще 10 лет работала в банке, строила успешную карьеру — я была руководителем валютного направления в одном из скандинавских банков в Москве, но, когда родила сына, поняла, что перегорела. Наверное, у всех женщин в такие моменты происходит переоценка ценностей. Я просто осознала, что больше не люблю банковскую сферу, а работать не по любви я не умею!
Тогда я стала искать дело, в котором у меня могло бы что-то получиться. Как ни странно, еще в банке я отчасти занималась консалтингом — помогала главным бухгалтерам крупнейших компаний разбираться в законодательстве. У меня это хорошо получалось, я участвовала в совещаниях Центробанка РФ при согласовании новых законопроектов. Потом мы собирались с главными бухгалтерами и финансистами, и я простым языком рассказывала, как применять нововведения на практике.
Мне нравилось трансформировать свои знания так, чтобы человек, который даже не связан с банковской сферой, мог понять, о чем идет речь. Именно поэтому я рассматривала карьеру в консалтинге. И так сложилось, что мое желание осуществилось—только уже в ресторанной сфере.
Пончиковую на вокзале я открыла с подругой по «фану», это было спонтанное решение. Мы буквально за пару недель нашли палатку — в то время они еще были разрешены в Москве. Хочу отметить, что это был классный рентабельный бизнес, который почти сразу «пошел». Правда, мы очень долго искали тетушку, которая бы готовила нам те самые советские пышные пончики. Тогда я впервые столкнулась с проблемой, когда один повар готовит одно, а у другого специалиста с той же рецептурой получается совершенно другое.
Вы тесно связаны с кулинарией в повседневной жизни?
Нет, но я уверена, что ресторатор или консалтер обязан иметь хороший вкус и насмотренность. Он должен понимать, что будет пользоваться спросом. Я хоть и не повар и крайне редко готовлю дома, но у меня есть вкус и определенный багаж знаний о том, каким должно быть блюдо. Ради этого я прошла множество дегустаций, поэтому понимаю, что хорошо, а что плохо. А еще крайне важно уметь ориентироваться не на личные вкусовые предпочтения, а понимать, что будет ценно твоему гостю. Умеют это немногие.
Иногда слышу такое мнение: чтобы стать классным управляющим или запустить свой ресторан, ты должен пройти весь путь с нуля, то есть поработать официантом, барменом и так далее. Действительно, такой путь прошли многие рестораторы и консалтеры, но я не считаю, что он единственный верный. Лично я никогда не работала официантом, но, когда запускала свои первые проекты, могла заменить любой персонал от уборщицы до повара на раздаче. Единственное, никогда не работала на станции самого повара. Как говорила ранее, приготовление блюд не мой «конек».
ОТ ПАЛАТКИ НА ВОКЗАЛЕ ДО КОРНЕРОВ НА ФУДХОЛЛАХ
Как развивался проект с пончиками?
Мы проработали где-то полгода, а затем мэрия Москвы запретила палаточный бизнес. Это единственная причина, по которой мы закрылись. Но эта история дала мне понять, что маленький проект при правильном расчёте вложений может работать и зарабатывать. Мы половину делали своими руками, были неопытными, но этот проект принес нам деньги, которые можно сопоставить с зарплатой неплохого менеджера.
Следующим этапом моей жизни стало развитие проекта «Эко Суши» на Экомаркете Даши Лисиченко в Коньково. Это был второй фудхолл в Москве, открытый после знаменитого Даниловского рынка, который в свое время переделал Максим Попов после визита в Барселону. Именно он привез в Россию идею фудхоллов. Я обожаю этот формат бизнеса, потому что на нем можно и не очень много потерять, и много заработать.
Развивать суши на фудмаркете было сложно, потому что уже тогда было много проектов с японской кухней, конкуренция росла. Чтобы выкрутиться из этой ситуации, я спросила партнера и бренд-шефа Максима Кулешова: «Что ты сделаешь круто?».Он ответил: «Тай, Китай, Перу».Я решила, что мы точно должны запустить именно тайский проект — неоднократно была в Таиланде и очень полюбила кухню этой страны.
На тот момент в Москве не было маленьких и бюджетных точек с тайской кухней, поэтому мы решили рискнуть. Сначала назвали проект «Я в Тай». Он прошел пандемию, хотя ряд точек пришлось закрыть, причем в основном не из-за плохого финансового состояния корнера, а потому что пандемию не пережили сами площадки, где эти проекты были открыты. Тем не менее, наш проект работает до сих пор, но под брендом «Тайцы». Так его назвали наши гости: однажды мы просто услышали, что они говорят «пойдем к тайцам», «сегодня был у тайцев», «ланч у тайцев вкусный» и так далее. Единогласно с командой было решено, что теперь мы «Тайцы». Проект жив до сих пор и успешно развивается, просто сейчас мы отдаем приоритет регионам, потому что в Москве осталось мало площадок, в которые я верю.
Про фудхоллы: почему они перспективны, на Ваш взгляд?
Их много в России, но основная часть находится в Москве, и здесь есть площадки, где зарабатывает исключительно арендодатели. У меня много коллег, которые открыли точки в таких местах лишь из-за престижа.Они убеждены, что, если там модно находиться, значит их позовут куда-то еще.К сожалению, после пандемии у меня не было возможности работать там, где всего лишь модно. Нужно искать место, где я буду зарабатывать.
Я считаю, что, если в вашем городе открывается первый фудхолл, туда надо заходить, потому что с большой вероятностью там будет хорошо. Часто такие площадки становятся местом притяжения горожан. Но вопрос в том, о каких городах идет речь. Я бы рассматривала населенные пункты с численностью жителей от 350 000 человек, не меньше.
В России достаточно много фудхоллов, но не все они обладают хорошей проходимостью. От чего это зависит?
Фудхолл — это не ресторан, а огромный, сложнейший организм, в котором очень много арендаторов со своими концепциями. Соединить их между собой крайне сложно, поэтому фудхоллом должен управлять профессионал. Также важно вкладывать много денег в маркетинг и стратегии развития, проводить мероприятия. То есть фудхоллы — это не просто про еду, но еще про событийность.
Не секрет, что большинство фудхоллов берут за аренду не фиксированную стоимость, а еще процент от выручки. Соответственно, если у корнера не будет выручки, арендодатель тоже не заработает. Как раз с помощью ивентов можно генерировать трафик.
ПРАВИЛА ПРИБЫЛЬНОГО КОРНЕРА
От чего зависит успех корнера?
На успешность влияет сочетание хорошей концепции и подходящего места. Дело в том, что даже одна концепция на одном фудхолле может «стрелять» по-разному. У меня был опыт, когда мы переехали со второго этажа на первый и тем самым повысили выручку на 40 %, это очень много. А иногда сам арендодатель при проектировании фудхолла совершает большую ошибку — пытается привлечь любых арендаторов и ставит их в рандомные места. Это неправильно. Каждой концепции нужно свое пространство, в котором она раскроется как надо и будет привлекать посетителей.
Важно учитывать, что на фудхоллах аудитория не менее требовательная, чем в ресторанах. Ты должен удивлять и покорять гостей, причем не столько своей оригинальностью, а качеством и вкусом. Почему мои «Тайцы» успешны? При выборе места мы четко знаем, кто наш гость, чего он хочет, что мы будем для него готовить. У нас проработано уникальное торговое предложение, поэтому мы запускаем франшизу. Я долгое время боялась отдавать проект кому-то в руки, но решила, что ему пора двигаться дальше.
Правда ли, что корнер может быть намного рентабельнее обычного ресторана, если все сделать правильно?
Это зависит от размера вложений и сроков окупаемости. К сожалению, на данный момент у меня нет средств, чтобы за свои деньги открыть большой ресторан, ведь я знаю, что на это нужны сумасшедшие бюджеты. Цены на оборудование, строительные материалы, посуду только за последний год возросли на 20-60%. Сроки окупаемости ресторана уже давно не три года, а лет пять и более. Сейчас я в качестве куратора совместно с инвестором, который не просто вкладывает деньги, но и погружается в процессы, запускаю уникальный ресторан в Ярославле. Открытие запланировано на 2024 год. Этот запуск на практике показывает, что вложения весьма существенны, первоначальный инвестиционный бюджет, рассчитанный полгода назад, превышен не из-за ошибок в расчетах, а именно из-за постоянного удорожания всего.
При открытии корнера масштабы вложений совершенно другие. К слову, точку «Тайцы» на фудхолле можно открыть за два миллиона рублей и окупить всего за пять месяцев. Это прекрасные показатели. Даже если ты вдруг ошибешься с локацией, все равно будешь в плюсе. А если вдруг и будет минус, надо понимать, что это не миллионные потери.
В настоящее время все реже и реже инвестиции идут в ресторанную сферу. Даже сейчас, когда ко мне обратились с просьбой помочь с запуском ресторана в Ярославле, с координацией всех процессов, распределением финансов, я несколько раз предупреждала, что ресторанный бизнес — это сложно, окупаемость будет не менее четырех-пяти лет. Это даже хорошо.
В ресторанный бизнес сейчас в основном идут те, кто хочет быть причастным к этому бизнесу, потому что как раз не по любви здесь не задерживаются. Я всегда говорю, что ресторанный бизнес — это не работа, а образ жизни.
ЗАПУСК ФРАНШИЗЫ
Расскажите подробнее о своей франшизе. Кого Вы видите в качестве партнеров и достаточно ли одной точки, чтобы зарабатывать?
Путь к своей франшизе был очень долгим и тернистым. Я боялась репутационных рисков, а проект «Тайцы» я безумно люблю и очень сильно за него болею. Когда решились запустить франшизу, нагрянула пандемия, после которой закрылись многие площадки. Коронавирус мы пережили, но были сложности с названием. Сначала мы получили патент на наименование «Я в Тай». Потом с названием был ряд сложностей, в частности мы осознали, что оно произносится не четко, все переспрашивают, а нам хотелось, чтобы оно было однозначным и запоминающимся с первого знакомства. Как уже было сказано, «Тайцами» нас назвали гости, и после того, как мы поменяли название, ждали год, чтобы получить патент. Сейчас мы уже упаковали франшизу и готовы размещаться.
Партнерами по франшизе я вижу людей, у которых есть некоторое количество денег, и они мечтают о своем гастрономичемском проекте. Они должны любить азиатскую кухню и хотеть учиться. Мне кажется, человек с незасоренным мозгом может справиться даже лучше, чем опытный ресторатор. Собственники больших ресторанов не всегда могут быстро и правильно перестроиться на мини-формат с кухней в 15-20 квадратных метров. Это вообще другая специфика бизнеса и только на первый взгляд простая. Я, будучи консалтером, уверена, что смогу научить того, кто желает учиться, независимо от его опыта в ресторанном бизнесе, и сделать партнерский проект рентабельным и «с душой».
Тот, кто купит франшизу, будет максимально вовлечен во все процессы, а мы будем выступать поддержкой. Сложно ответить на вопрос, достаточно ли одной точки для хорошей прибыли. Амбиции у всех разные: кому-то в регионе будет достаточно 50 000 рублей. Я могу сказать так, что один корнер может спокойно приносить от 50 000-100 000 рублей в месяц. Это пессимистический прогноз, но достаточно ли ресторатору одной точки, зависит от его желаний. Мне в Москве удавалось зарабатывать намного больше. Например, за один летний месяц 2023 года чистая прибыль одного из корнеров «Тайцы» составила около 700 000 рублей.
АКТУАЛЬНЫЕ ЗАДАЧИ В РЕСТОРАННОЙ СФЕРЕ
Что изменилось в ресторанном бизнесе за те 10 лет, которые Вы в нём находитесь?
Я поняла, что в ресторанном бизнесе все участники не конкуренты, а партнеры. Когда наступают сложные времена, многие готовы помочь. Я очень люблю этот бизнес, люблю шефов, мне безумно интересно с ними общаться, и я ратую за профессию повара. Сейчас зарплатные ставки по ней растут, и бизнесменам из-за этого приходится тяжело, но я хочу, чтобы люди шли работать поварами не потому, что им заняться нечем, а потому что это интересная и высокооплачиваемая специальность.
Я вижу, как поменялись концепции ресторанов. Раньше был бум на крупные сети, например, японских заведений, а сейчас многие предпочитают открывать какие-то уникальные проекты или много заведений с разными концепциями, не тиражируя то, что уже стало популярным.
Пандемия дала мне понять, что нужно диверсифицировать риски. Именно после пандемии я начала заниматься консалтингом. Это отдельное направление моей деятельности, которое я очень уважаю и люблю.
Какие сейчас существуют проблемы в ресторанном бизнесе?
Из-за роста цен мы вынуждены поднимать стоимость блюд на наших точках. Справедливости ради скажу, что поднятие цен – это крайняя мера. Мы всегда стараемся сначала работать с костами и поставщиками. Если не удается найти товар по адекватной цене, то сначала стараемся заменить ингредиент или исключить блюдо в целом, поднимаем цены только в последнюю очередь. Мы понимаем,что наши гости не богатеют, однако, иногда не остается уже иного пути, кроме как повышать цены на блюда. Ещё проблема — дефицит кадров.
Как консалтер я вижу, что владельцы ресторанов недооценивают эту проблему и не всегда с должным вниманием и уважением относятся к своим сотрудникам. Я считаю, что если вы нашли классных сотрудников, их нужно растить и мотивировать, чтобы они не захотели никуда уйти. А еще в наше время крайне важно не смотреть свысока на подчиненных, а говорить с ними на одном языке. Для каждого нужен свой подход. Руководителя будут уважать только те, с кем будет найдено взаимопонимание.
Дефицит кадров на рынке связан с тем, что в пандемию многие ушли из профессии, кто-то уехал. Потом аналогичная ситуация с СВО. К счастью, мне пока удается сохранять коллектив работников, потому что я очень болею за людей на моих проектах в первую очередь. Ни один бизнес не сможет выжить без людей — это факт. Конечно, ты можешь купить самое крутое оборудование, разработать красивые блюда, но все это не будет функционировать без специалистов. Поэтому в моих проектах нет кадрового голода. Но, например, в Ярославле при запуске ресторана мы испытываем сложности с подбором персонала.
Я просто призываю рестораторов ценить людей и не разбрасываться ими. Иногда владельцы заведений не прислушиваются к советам сотрудников, потому что считают, что все знают лучше них. Но, например, тот же бариста каждый день стоит за своей стойкой и видит бизнес с другой стороны. И он говорит совершенно неглупые вещи, и его стоит услышать.
Ну и самая главная проблема — это тотальная оцифровка ресторанной сферы. Недавно нам подкинули системы «Меркурий» и «Честный знак». Эти нововведения требуют дополнительных людей и затрат. Мне кажется, что государство наоборот должно максимально упростить работу бизнесменов.
Беседовала Олеся Гордиенко
+7 926 556-85-69
Эксперт
Мария Искусных
